CPL (Cost per Lead) в рекламе: что это такое, как рассчитать и снизить стоимость лида

В цифровом пространстве конкуренты борются за кажлый клик, стараясь при этом рационально управлять рекламным бюджетом. Один из ключевых показателей, которым руководствуются все арбитражники и медиабаеры, называется CPL (расшифровка Cost Per Lead). 

И это не просто одна из аббревиатур – cpl в контекстной рекламе и индустрии партнерского маркетинга является мощным инструментом для оптимизации рекламных кампаний. Он позволяет точно оценить эффективность каждого вложенного в кампанию доллара и принимать взвешенные решения.

В этой статье расскажем про CPL – что это такое в рекламе, как рассчитать cpl и снизить.

CPL – что это?

CPL в маркетинге — это показатель, отражающий средние затраты на привлечение одного потенциального клиента, который оставил свои контактные данные на площадке рекламодателя.

Это может быть подписка на рассылку, заполнение формы на сайте или запрос обратного звонка. Зачем рекламодателю тратить деньги на пользователей, которые не принесли конверсий? Все просто — это теплая аудитория, которая уже заинтересована в в оффере и готова конвертироваться.

Ключевые особенности CPL и отличия от CPA

Стоимости лида свойственны:

1. Индивидуальность — CPL-метрика значительно отличается в зависимости от вертикалей, целевой аудитории и рекламных каналов.
2. Многогранность — показатель тесно связан с другими метриками, такими как CPA и ROI.
3. Гибкость – CPL можно использовать для оценки эффективности отдельных каналов трафика и рекламных кампаний в целом.
4. Ориентированность на результат, так как CPL – это цена за реальные контакты потенциальных клиентов, а не клики или просмотры “холодной” аудиторией.
5. Контроль и прогнозирование бюджета. CPL позволяет более точно прогнозировать затраты на рекламную кампанию.

Новички часто путают CPL и CPA – в чем разница между ними?

Во-первых, они отражают разные этапы воронки продаж. Первый фокусируется на привлечении потенциальных клиентов (лидов), второй — на конверсиях. Любой лид потенциально может стать клиентом, поэтому CPL является частью CPA.

Во-вторых, выбор между CPL и CPA в качестве основной метрики зависит от целей рекламной кампании. Если ваша главная задача — собрать базу потенциальных клиентов, то CPL будет более релевантным показателем. Если же вы фокусируетесь конверсиях, то CPA будет более информативным.

Как работает CPL?

Представьте, что вы запускаете рекламную кампанию в социальных сетях. Пользователи кликают на ваше объявление, переходят на сайт и оставляют свои контакты. CPL в этом случае — это сумма, которую вы потратили на одного такого пользователя.

Зачем нужно рассчитывать CPL?

Зная CPL, можно точнее оценивать общую эффективность маркетинговых мероприятий, контролировать рекламный бюджет и корректировать стратегию при необходимости. Например, если ваш CPL слишком высок, это может говорить о низкой конверсии или завышенных затратах на рекламу. Имея конкретные цифры, можно принимать обоснованные стратегические решения. 

Как посчитать CPL по формуле с примерами расчетов

Давайте на примере посмотрим, как выглядит формула CPL, как считать стоимость лида, и что может повлиять на результат.

CPL = Общий бюджет рекламной кампании / Количество полученных лидов

Например, вы потратили $1000 на рекламу и в рамках данной кампании получили 100 лидов. Тогда стоимость лида будет равна:

CPL = $1000 / 100 лидов = $10.

Что влияет на CPL?

Как мы уже говорили, на стоимость лида прямо и косвенно влияют множество факторов:

1. Качество промо-материалов. Чем привлекательнее ваше рекламное объявление и целевая страница, тем выше вероятность получения лидов. Неэффективные рекламные креативы и посадочные страницы всегда приводят к высокой стоимости лида.
2. Качество аудитории. Чем точнее таргетинг, тем выше шанс получить качественные лиды и снизить CPL.
3. Конкуренция. В высококонкурентных нишах CPL, как правило, выше.
4. Источник трафика. Каждый канал имеет свои особенности и стоимость привлечения лидов. Социальные сети, поисковые системы и тематические сайты могут показывать разные результаты.
5. Оффер. Непопулярные, дорогие и новые продукты продвигать сложнее. Более узкая целевая аудитория и необходимость дополнительного прогрева также приводят к увеличению CPL.

Как снизить CPL

Есть несколько стратегий, которые помогут способствуют снижению стоимости клика. Лучше подходить к этому вопросу комплексно, так как причин высокой цены клика может быть несколько, и не всегда хватает опыта определить точную причину. В любом случае все эти мероприятия улучшат ваши результаты. 

1. Тестируйте несколько креативов в рамках одной кампании. Запускайте разные рекламные объявления, анализируйте изображения и тексты, чтобы определить, на что лучше всего реагирует ваша аудитория.
2. Точнее таргетируйтесь — определите и изучите свою целевую аудиторию, используйте все доступные инструменты таргетинга, которые доступны в вашем канале трафика.
3. Оптимизируйте целевую страницу, она должна четко передавать суть оффера и  стимулировать желание пользователей оставить свои контакты.
4. Сравните стоимость и эффективность различных каналов и выберите наиболее подходящие для вашего бизнеса.
5. Автоматизируйте рутинные задачи, используя маркетинговые инструменты. Как вариант – подключите Google Analytics и установите Google Tag Manager, затем зарегистрируйтесь на Google Optimize, добавьте целевую страницу и подключите инструменты для ее оптимизации. 
6. Используйте ремаркетинг – возвращайте пользователей, которые уже проявили интерес, но не стали лидами с первого раза.

Кому подходит модель CPL

CPL-модель подходит для любого онлайн-бизнеса, если стоит задача привлечь новых клиентов, заявить о своей кампании, познакомить аудиторию с продуктом. Особенно она актуальна для таких вертикалей:

• Sweepstakes — это офферы, связанные с онлайн-розыгрышами и лотереями.
• E-commerce – товары или услуги широкого потребления (техника, одежда, бытовые предметы и др.).
• Install — офферы с услугами в виде программного обеспечения.
• Essay — вертикаль с образовательными продуктами (онлайн-курсы, мастер-классы, тренинги).

Кроме того, CPL актуален для тех, кто генерируют лиды для других бизнесов и в принципе, для любых компаний, работающих с базами данных.

Заключение

Теперь вы понимаете значимость CPL — что это в маркетинге важный и информативный показатель, и точно не станете игнорировать его. Зная, как посчитать CPL и что с ним делать, можно принимать взвешенные решения и оптимизировать расходы. Проще говоря, если вы хотите добиться максимальной отдачи от рекламных кампаний, контролируйте стоимость лида.