Что такое лид и конверсия в арбитраже трафика: определения, примеры и виды конверсий

Конверсия — это одно из ключевых понятий в арбитраже трафика и Интернет-маркетинге в целом. Оно означает выполнение целевого действия пользователем, который пришел на лендинг или сайт рекламодателя, кликнув по рекламе. Какое именно действие нужно совершить, чтобы конвертироваться, обозначено в оффере. Это может быть покупка, регистрация, подписка на рассылку, заполнение формы и т. д. Даже не сомневаемся, что у вас все в порядке с конверсиями, просто предлагаем разложить по полочкам все то, что вы о ней знаете.

Что такое конверсия?

В переводе с английского “conversion” означает “преобразование”. В данном случае посетитель преобразуется в лид или клик по рекламе, а в идеале — в покупку (регистрацию, подписку и т. д.) Например, пользователь, листая социальную сеть, видит рекламу о скидке на обувь, кликает по ней, переходит на сайт и покупает товар – то есть конвертируется.

Конверсия – определение, которое входит в перечень основных показателей эффективности рекламной кампании. С помощью данного коэффициента можно вцелом оценить успешность связки и окупаемость рекламной кампании. CR – вот, как обозначается конверсия. А формула коэффициента конверсии выглядит так:

CR = количество пользователей, которые совершили целевое действие / общее количество пользователей, которые перешли по рекламе на целевую страницу (CTR).

Например, если на лендинг зашло 1000 человек, а 50 из них оставили заявку, коэффициент конверсии будет 5%. 

Принято полагать, что хороший  CR должен держаться на уровне 2-5%. Но в реальности все не так однозначно – средний показатель конверсии в арбитраже может сильно варьироваться в зависимости от ниши, гео и других факторов. Например, в гемблинг-вертикали CR может достигать нескольких процентов, а в нише e-commerce – всего доли процента.

Обычно новички в Интернет-рекламе рассуждают так: чем больше людей кликнут по рекламному объявлению, тем больше принесут конверсий. Но это не совсем так. Трафик и конверсия, безусловно, связаны между собой. Однако, хорошая кликабельность не всегда означает высокую конвертируемость. Все зависит от того, насколько хорошо трафик преобразуется в лиды и продажи, а это зависит от множества факторов. Поэтому сам по себе CR нельзя считать супер-информативным показателем и полагаться только на него. Высокая конверсия – не всегда отличный ROI (Return on Investment, рентабельность инвестиций), и наоборот. Допустим, если вы продвигаете дорогой оффер, который мало кто готов купить, конверсия будет слабой, но вы вполне можете оказаться “в плюсе” – и это нормально. Оценка эффективности кампании должна быть комплексной, а “последнее слово” всегда за финальным ROI.

Что значит стоимость конверсии?

Стоимость конверсии — это показатель, который отображает, сколько денег было потрачено на привлечение одного пользователя, совершившего целевое действие. Например, если вы потратили 100 долларов на рекламу и получили 5 конверсий, то цена одной составит 20 долларов. 

Он важен для оптимизации расходов, так как помогает арбитражникам определить рентабельность своих кампаний и выбрать наиболее выгодные каналы для трафика.

Опять-таки, цена конверсии тесно связана с ROI. Чтобы рассчитать ROI, нужно вычесть общие расходы на рекламу из дохода, полученного от конверсий. Если стоимость одной конверсии окажется ниже, то рекламную кампанию можно считать прибыльной. Например, если вы получаете 30 долларов за каждую продажу, а ваша стоимость конверсии составляет 20 долларов, то ваш ROI составит 50%.

Типы конверсий

Итак, говоря простыми словами, конверсия – это переход пользователя от потенциального клиента к реальному. Соответственно, конверсионный трафик – это пользователи, которые превратились в лиды, а не просто посмотрели оффер и закрыли.

Существует множество видов конверсий, и их классификация зависит от конкретной партнерской программы. Вот некоторые из наиболее распространенных:

1. Клик — конверсия происходит, когда пользователь нажимает на рекламное объявление. Это самый простой и распространенный тип целевого действия и первый этап воронки. Такие конверсии оплачиваются по модели CPC, и чаще всего нужны для привлечения трафика или повышения узнаваемости ресурса.
2. Лид — пользователь совершает действие, например, регистрируется на сайте или подписывается на рассылку. Лид — это потенциальный клиент, который уже проявил интерес к офферу. Для таких офферов применяется CPL-модель оплаты. Если это SOI-оффер (Single Opt-in), подтверждение данных не требуется. DOI (Double Opt-in)-формат требует от пользователя подтверждения контактной информации через переход по ссылке или смс с кодом. Во втором случае, естественно, пользователи конвертируются сложнее, а значит выплаты аффилиатам буду выше.
3. Покупка — один из самых ценных видов конверсий, когда пользователь, кликнувший на рекламу, покупает товар или услугу, вносит депозит, оплачивает подписку и т. д. офферы с таким целевым действием оплачиваются по модели CPS. Конверсия в заказ – это не совсем то же самое, так как здесь товар еще не оплачен, но ко статусам конверсии вернемся чуть позже. Оплата за действие, связанное с покупкой, может начисляться не один раз. Если в оффере предусмотрена ревшара (ценовая модель «revenue share»), то аффилиат будет получать выплаты до тех пор, пока юзер приносит доход рекламодателю.
4. Установка — конверсия происходит, когда юзер устанавливает программное обеспечение в свое устройство. Для таких офферов актуальна ценовая модель CPI.
5. Подписка — юзер конвертируется, если оплачивает подписку на рассылку или доступ к платному контенту на сайте рекламодателя.

Как правило, самые “дорогие” офферы для арбитражников связаны с покупкой, депозитом или внесением данных кредитных и платежных карт. Но есть и  другие действия, важные для бизнеса, но не связанные с продажами. Это может быть загрузка приложения, участие в опросе, скачивание контента.

Что такое лид?

Лид (от английского lead – вести, приводить) – это потенциальный клиент, который проявил интерес к вашему продукту или услуге, оставив свои контактные данные. В арбитраже трафика лидом считается пользователь, который совершил целевое действие, но на этом этапе еще не принес доход рекламодателю.

Пример, когда происходит конверсия в лид может быть таким: пользователь заполнил форму для подписки на рассылку, зарегистрировался на вебинар, скачал электронную книгу или оставил свои контактные данные для консультации. Лиды помогают компаниям расширять свою базу потенциальных клиентов и строить дальнейшую стратегию взаимодействия. В контексте CPA лидогенерация — это процесс привлечения лидов.

Различают три типа лидов, в зависимости от того, насколько эти люди готовы конвертироваться:

1. Горячие лиды — пользователи, которые готовы совершить покупку в ближайшее время. Это самые ценные лиды, так как вероятность конверсии в данном случае очень высока, осталось лишь немного «дожать». Их нельзя упускать.
2. Теплые лиды — пользователи, которые интересуются продуктом или услугой, но пока не готовы к покупке здесь и сейчас. Их можно стимулировать дополнительными предложениями, скидками или просто держать с ними связь.
3. Холодные лиды — люди, которые проявили минимальный интерес к продукту или услуге, но никак не демонстрируют желания совершить покупку. Задача арбитражника — прогреть этих лидов до стадии покупки.

Таким образом, лид – это еще не клиент, но уже теплый контакт, с которым можно работать и конвертировать его в покупателя.

Арбитражникам полезно знать не только виды конверсии и какие бывают лиды, но и возможные статусы лидов:

• Отмена — причиной может быть как человеческий фактор, так и технические проблемы или банальное несоответствие параметров трафика KPI оффера (например, лид из неподходящего гео). 
• Треш — данные, оставленные пользователями, которые оказались невалидными.
• Склад — товар может находиться на разных этапах отправки. Подготовка к отправке, передача в транспортную компанию, комплектация и т. д. — это все подстатусы, но для арбитражника эта классификация особой роли не играет.
• Доставка — пребывая в данном статусе, товар может быть в итоге оплачен или возвращен.
• Call-center — пока не произошла конверсия, примеры такого статуса могут быть следующие: «недозвон», «перезвонить» и т. д.

Это лишь немногие из возможных статусов, которые определяют ценовую модель и условия оплаты: подтвержденный заказ или оплаченный; установка приложения или первый запуск и т. п. Но если наступает конверсия лида, то есть конверсия в покупку — это только CPA и ничто другое.

Зачем отслеживать conversion rate в арбитраже?

Существует несколько способов, как посчитать лиды – это в рекламе партнеров очень важно. Специальные инструменты для отслеживания конверсий и лидов нужны для оценки эффективности каналов трафика и справедливого начисления выплат аффилиатам.

• Трекеры – незаменимые помощники арбитражника. Они собирают данные о пользователях, их действиях на сайте и позволяют отслеживать путь клиента от первого клика до конверсии. Когда пользователь кликает по вашей рекламе, трекер генерирует уникальную ссылку, которая перенаправляет его на целевую страницу. Благодаря этой ссылке можно отследить все действия пользователя на сайте и определить, совершил ли он целевое действие. Популярные трекеры: BeMob, Voluum, Keitaro. Кроме того, многие трекеры интегрированы с различными рекламными сетями и партнерскими программами, что упрощает управление кампаниями. 
• Пиксели – это небольшие фрагменты кода, которые устанавливаются на веб-сайты и позволяют собирать данные о посетителях. Они помогают отслеживать такие события, как просмотры страниц, клики по ссылкам и заполнение форм.

Отслеживание CR позволяет:

• Оценить эффективность рекламных кампаний в целом, и узнать, какие рекламные материалы и каналы работают лучше всего.
• Оптимизировать рекламные кампании,  выявив их слабые и сильные места. Низкая конверсия — сигнал о том, что с оффером или лендингом что-то не так. Проведение A/B-тестов поможет выявить, что именно требует корректировки.
• Рассчитать итоговую окупаемость рекламных кампаний (ROI).
• Принимать взвешенные решения о дальнейшей маркетинговой стратегии и развитии бизнеса.
• Оптимизировать затраты на рекламные кампании, концентрируясь на наиболее конвертирующих сорсах.

Мы всегда напоминаем вам о том, что у арбитражников львиная доля времени уходит на тестирование и оптимизацию связок. Отслеживание и анализ основных показателей позволяет принимать обоснованные решения и повышать эффективность рекламных кампаний. Но если не хотите углубляться в аналитику, попробуйте лить на смартлинки 😉

Заключение

Лид и конверсия — это основные термины, с которыми сталкивается любой арбитражник. Имея правильное понимание что такое конверсия в целевое действие и что значит лид, как отслеживать и улучшать конверсии, можно не только увеличить доход, но и эффективно управлять бюджетом рекламных кампаний. И наоборот – лить трафик, не понимая бизнес-модели, чревато убытками. Оптимизация conversion rate и грамотная работа с лидами — это прямой путь к успеху.